2.3. Потребительские кредиты
Современный менеджмент активно интересуется структурой потребностей, которые
управляют потребительским спросом. Анализ потребителей дает ответ на три группы
стратегических вопросов, которые связаны с процессом сегментации рынка, мотивацией
потребителей и выявлением неудовлетворенных нужд потребителей.
Первым шагом является процесс сегментации потребителей, а именно потребителей такой
банковской услуги, как кредиты (табл. ниже). Она проводится для выявления тех потенциальных
возможностей и рисков, которые несет банку тот или иной вид его деятельности. Рыночный
сегмент – это определенная группа потребителей, у которых имеются схожие потребности в
продуктах и услугах (см. табл. ниже).
Оценка показателей текущего состояния рынка и развитие его перспектив
| Показатели | Показатели текущего состояния рынка и перспектив его развития | ||||||
| Процент привлеченных потребителей (от 100%) |
Относительный размер данного показателя (от 1 до 10) |
Активность показателя (от 1 до 5) |
Перспективы роста данного показателя (от 1 до 10) |
Относительная важность показателя для банка (от 1 до 10) |
Относительная активность конкурентов данного показателя (от 0 до 10) |
Относительная оценка конкурентоспособности банка (от 1 до 10) |
|
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| 1. Кредиты на покупку недвижимости |
85% | 8 | 4 | 9 | 10 | 9 | 8 |
| 2. Кредиты на покупку бытовой техники |
65% | 7 | 4 | 9 | 8 | 10 | 7 |
| 3. Кредиты на покупку транспорта |
90% | 9 | 4 | 9 | 10 | 9 | 9 |
| 4. Кредиты для отдыха на курортах |
30% | 3 | 2 | 5 | 5 | 4 | 8 |
Процесс сегментации (деления) рынка на определенные части происходит по нескольким
направлениям:
1) деление рынка на группы потребителей;
2) деление рынка по характеристикам предлагаемых услуг.
Следует отметить, что в процессе проведения сегментирования банковского сектора принято
различать четыре основные группы клиентов:
1) корпоративный рынок;
2) розничный рынок;
3) кредитно-финансовые институты;
4) правительственный рынок.
Для анализа был выбран розничный рынок, так как он имеет большой процент влияния на
банковскую деятельность.
Кроме осуществления сегментации корпоративного рынка, многие банки нуждаются в
подразделении розничного рынка с целью выявления клиентов, сгруппированных по отдельным
признакам. Ниже приведена таблица с определением рыночных сегментов банка.
Определение рыночных сегментов банка
| 1 группа | 2 группа | 3 группа |
| 1 | 2 | 3 |
| Представители общих слоев общества (белые воротнички) |
Лица, только вышедшие на пенсию |
Лица пожилого возраста с низкими доходами (синие воротнички) |
| Наиболее важные факторы | ||
| 1. Честность. 2. Личное уважение. 3. Компетентность |
1. Удобство времени. 2. Философия банка. 3. Уровень цен |
1. Удобство размещения. 2. Удобство времени. 3. Философия банка |
| Наименее важные факторы | ||
| 1. Удобство размещения. 2. Удобство времени |
1. Удобство размещения | 1. Компетентность. 2. Честность |
| Демографические характеристики | ||
| 1. Возраст 45 – 54 года. 2. Окончили вузы. 3. Высокие доходы. 4. Руководители, специалисты и т.д. |
1. Возраст 55 лет и выше. 2. Переселенцы. 3. Доходы выше среднего уровня. 4. Пенсионеры |
1. Возраст 55 лет и выше. 2. Низкие доходы. 3. "Плохое" образование. 4. Продавцы |
| Отношение к финансовым услугам | ||
| 1. Оптимистическое, не склонны к сбережению. 2. Нечувствительны к ценам. 3. Активно пользуются кредитами, карточками. 4. Нейтральное отношение к банкам |
1. Пессимистическое. 2. Склонны к сбережениям. 3. Мало пользуются кредитами, карточками. 4. Благосклонное отношение к банкам |
1. Пессимистическое. 2. Склонны к сбережениям в банке. 3. Неблагосклонное отношение к кредитам. 4. Предпочтение наличным. 5. Нейтральное отношение к банкам |
| Отношения с банками | ||
| 1. Число открытых сберегательных счетов на уровне выше среднего. 2. Уровень выше среднего по числу получаемых ссуд |
1. Частота обращения к кредиту, в союзы выше среднего уровня. 2. Удовлетворены часами работы банка |
1. Частота обращения в банки выше среднего уровня. 2. Уровень ниже среднего по числу ссуд, кр. карт, сберегательных счетов |
| Используемые средства информации | ||
| 1. Ниже среднего уровня пользуются радио, ТВ и газетами, глянцевыми изданиями |
1. Выше среднего уровня пользуются радио, ТВ | 1. Широко пользуются радио |
| 4 группа | 5 группа | 6 группа |
| Молодежь (синие воротнички) |
Лица, чувствительные к ценам |
Лица, склонные к сбережению и избегающие долгов |
| Наиболее важные факторы | ||
| 1. Удобство размещения. 2. Удобство времени |
1. Удобство времени. 2. Удобство размещения. 3. Уровень цен |
1. Удобство размещения. 2. Честность. 3. Философия банка |
| Наименее важные факторы | ||
| 1. Философия банка. 2. Личное уважение |
1. Личное уважение. 2. Компетентность. 3. Философия банка |
1. Удобство времени. 2. Уровень цен |
| Демографические характеристики | ||
| 1. Возраст до 35 лет. 2. Низкие доходы. 3. Синие воротнички. 4. Арендаторы. 5. Переселенцы |
1. Возраст до 44 лет. 2. Доходы ниже среднего уровня. 3. Большие семьи |
1. Средний уровень доходов. |
| Отношение к финансовым услугам | ||
| 1. Оптимистическое. 2. Нет особой нужды в сбережениях. 3. Средний уровень пользуется кредитами и кредитными карточками. 4. Неблагосклонное отношение к банкам |
1. Пользование кредитами и кредитными картами выше среднего уровня. 2. Отрицательное отношение к долгам. 3. Неблагосклонное отношение к банкам |
1. Предпочитают наличные. 2. Осознание ответственности по долгам. 3. Склонны к сбережениям. 4. Нейтральное отношение к банкам |
| Отношения с банками | ||
| 1. Часто обращаются в банки. 2. Выше среднего уровня число получаемых ссуд. 3. Неудовлетворены временем работы банков. 4. Ночные вкладчики |
1. Частое обращение в финансовые институты. 2. Часто пользуются чеками, персональными ссудами и вкладами, операциями банка (выше среднего уровня). Редко пользуются кредитными картами |
1. Часто обращаются в финансовые институты. 2. Уровень выше среднего по числу сберегательных счетов и кредитных карт. 3. Уровень ниже среднего по числу персональных ссуд |
| Используемые средства информации | ||
| 1. Ниже среднего уровня пользуются средствами информации, особое внимание к ТВ |
1. Широко пользуются радио и средне – ТВ |
1. Выше среднего уровня пользуются радио и газетами, редко пользуются ТВ |